In questo post vedrete 3 case history di strategie social di Successo per B2B e capirete i motivi del loro successo. Questo tipo di Marketing può essere molto insidioso a partire dalla considerazione che argomenti come trattori, grandi navi merci e transazioni finanziarie non sono proprio argomenti top in quanto a capacità di stimolare interesse e conversazioni. Inoltre i metodi convenzionali non funzionano quando ci si relaziona con persone davvero competenti, in grado di valutare accuratamente il prodotto.
Un altro elemento che governa il marketing B2B è il fatto che un’eventuale transazione non dipende dalla volontà di una sola persona, ma c’è bisogno di una riunione direttiva che valuti attentamente ogni aspetto del prodotto, prima che venga presa una decisione.
Eppure c’è chi riesce a fare Social Media Marketing nel settore B2B! Li ho trovati in questo interessante articolo sulla piattaforma statunitense Mav Social. Li conosceremo in questo articolo, ma prima…
Un po di numeri sul Marketing B2B
Le statistiche rivelano che circa il 62% delle attività hanno implementato i social come strumento di marketing a tutti gli effetti e che il loro numero cresce di giorno in giorno. I tre motivi principali per cui i B2B dovrebbero essere presenti e attivi sui social, secondo queste imprese, solitamente sono:
- Diffondere il Marchio
- Incoraggiare la condivisione
- Ottenere follower e fiducia
Ai professionisti del settore che si mettono in gioco con i B2B, però, non possono bastare le condivisioni, i like e i post. Poiché i margini di successo sono molto diversi da quelli della pubblicità tradizionale, questi sono alla ricerca di alte percentuali di click, guadagnare autorità e conversioni (dei visitatori in clienti).
Gli agenti di marketing necessitano di informazioni che gli consentano di conoscere gli acquirenti e le loro abitudini, per poi modificare e adattare le loro strategie. Tra un po scoprirai quali sono i case history di successo nel B2B ma prima ti consiglio la lettura di questo articolo sulla Folle strategia Social di una Pizzeria di Buenos Aires.
Alcuni Brand vincenti nel Marketing Social B2B
Ci sono molte più campagne B2B fallite, lì fuori, di quante ne potremmo contare. In questo pantano di incertezza, comunque, ci sono pochi gioielli che sono riusciti a trovare l’equilibrio perfetto. Prima di imbarcarvi nel vostro viaggio di marketing è bene che diate un’occhiata ad alcune di queste e che facciate attenzione a ciò che potete imparare dalle strategie che hanno attuato.
Maersk Line
La Strategia di Marketing B2B di Maersk Line
Per meglio comprendere come pensano ed agiscono le organizzazioni leader del B2B, prendiamo esempio ed osserviamo come la compagnia di navigazione danese utilizza i social.
Qual è la Strategia di Maersk e perché ha funzionato?
La compagnia utilizza praticamente ogni strumento social disponibile e mantiene una forte presenza sulle piattaforme social. Da foto intriganti su Instagram, a Facebook fino ad accattivanti video su Vimeo, Maersk ha abbracciato in toto piattaforme che tradizionalmente non solo per il B2B.
Il direttore della gestione dei social della compagnia rivela che il fine ultimo delle campagne B2B è ricavare informazioni chiave sul mercato attuale, avvicinarsi ai clienti e incrementare la soddisfazione degli impiegati.
Per raggiungere questi obiettivi, ha posto l’accento sui fatti che avvenivano all’interno dell’azienda, raccontandone quotidianamente gli avvenimenti. Questo ha riguardato cose come “il boom delle vendite degli avocado del Kenya” e da dove vengano i membri dello staff.
Cominciando dalla costruzione di un’audience interna, si è allargato fino a raggiungere quota 1 milione e 200 mila fan su Facebook. Questo, in aggiunta alle 172,000 interazioni e alla nascita di ben 12 canali social, ognuno di essi quotidianamente attivo nell’interazione con clienti ed impiegati.
Chiedere ai follower cosa vogliono trovare nei Social della compagnia
La strategia ha incluso fare sondaggi su cosa la nuova utenza volesse vedere sul social e accontentarli. Quando i membri del team addetto ne venivano informati, fornivano quanto richiesto sotto forma di blog, storie sui membri del settore e davano inizio a contest fotografici che aumentavano il coinvolgimento dei clienti.
Il direttore del social è stato molto chiaro sul fatto che le pagine social del marchio non avessero lo scopo di incrementare le vendite, ma solo di aumentare il coinvolgimento dei clienti e di fare leva sulle competenze degli impiegati per dare un valore aggiunto.
Il merito principale del funzionamento della strategia social di Maersk è da ricercarsi nel fatto che essa non considera i social come uno strumento per incrementare le vendite, ma lo utilizza per comunicare con i clienti e gli impiegati. Approcciandosi ai social in modo originale, la compagnia ha rivoluzionato i social stessi.
“Il Social media riguarda la comunicazione, non il marketing. Si tratta di coinvolgere, non di promuovere. Delle reti sociali decisamente non si dovrebbe accentuare l’aspetto media. Per compagnie come la nostra, creano valore aggiunto tutte le volte che si presenta una sfida al nostro modo di pensare e di interagire. Infatti, essere su questi network è una mentalità, un modo di pensare e di lavorare insieme. Si basa sul fatto che siamo animali sociali e questo significa che possiamo solo beneficiare dalla condivisione reciproca dei nostri pensieri e delle nostre idee.”
– Maersk
AGCO
La Strategia Social B2B di Agco
La firma globale per l’agricoltura possiede un gran numero di marchi, tra cui Massey Ferguson, Valtra, e Challenger, e questi marchi operano nell’ambito della manifattura e della consegna di macchinari agricoli in tutto il mondo.
Qual è la Strategia di AGCO e perché ha funzionato?
Questa manifatturiera agricola di portata globale può attribuire buona parte dei suoi $10 miliardi di vendite alla sua strategia social, mirata a connettere l’impresa con gli operatori agricoli ed i fornitori.
Molte delle sue vendite sono state rese possibili da un’efficace ed esperta pianificazione pre-salto nel “Mare social”. È stata analizzata un’utenza selezionata e ne sono stati osservati i comportamenti sui social e su YouTube per vedere cosa postassero.
La maggior parte degli spezzoni su YouTube registrano operatori agricoli mentre utilizzano i loro macchinari. Una volta acquisita questa informazione, la strategia è stata aggiornata ed si è passati al raggiungimento ed il coinvolgimento dei clienti attraverso varie piattaforme social.
Oggi, la compagnia è riuscita ad attrarre più di 260 mila fan su facebook, 3,000 iscritti al canale YouTube e 10,000 follower su Twitter.
Dopo lo studio degli utenti è fondamentale il “Creare Valore”
In più, la compagnia spesso si associa ai fornitori per offrire strumenti commerciali e formazione agli operatori agricoli. Queste proposte di collaborazione aiutano ad incrementare il coinvolgimento dell’utenza. Un buon esempio di questa strategia è il widget che permette ai fornitori di gestire e hostare i propri contenuti senza doverli creare da zero.
American Express OPEN
L’innovativa Strategia di Marketing Online di American Express
American Express ha da sempre sostenuto il potere dei social. L’elemento chiave che ha spinto l’azienda oltre l’approccio iniziale ai social è stato il forum Open dove offre supporto ai proprietari di piccole attività.
Il Forum di AmEx è stato definito:
“Il più recente e grandioso esempio di un servizio fedele, un programma strutturato per aiutare i proprietari delle piccole imprese a far crescere la loro attività, fornendo loro importanti suggerimenti e risorse online.”
L’importanza del Forum nella Strategia di American Express
Gli aggiornamenti frequenti dei contenuti, i post sui blog ed i video vengono ancora pubblicati e rappresentano sempre una buona fonte di informazioni utili, inoltre c’è il forum aperto che, non solo consente agli utenti di imparare, ma facilita la rete dei proprietari di piccole attività che interagiscono tra loro.
Questo incremento di traffico sulla sua pagina ha permesso alla compagnia di spiccare grazie ai suoi numeri (fan e follower sui social), essendo riuscita a raggiungere 1 milione di visitatori. Oltre alla creazione di un suo social, AmEx è riuscita a promuoverne la connettività tramite altri mezzi social come Facebook.
Attraverso questi sforzi è riuscita ad ottenere un buon 30% di incremento delle vendite. Questo può attribuirsi ai suoi 11,000 nuovi elementi (non che li abbia ottenuti con la sua pagina aziendale di Facebook). American Express inoltre organizza una competizione annuale tra PMI del settore che è ora il cavallo di battaglia della strategia social e che contribuisce costantemente a rafforzarne la sua autorità nel settore.
Un Consiglio per una Strategia Social B2B efficace
Come ho già avuto modo di dire in questo blog, non esistono solo i Social più noti (Da Facebook a Twitter ad Instagram) ma ne esistono anche tantissimi poso conosciuti, verticali o settorializzati. In ogni caso questi altri network hanno il grande beneficio di una maggior targettizzazione. Vi consiglio la lettura di quest’articolo.
Conclusioni
Una cosa che può essere osservata attraverso queste strategie social di successo è che, prima di avviare qualunque tentativo, ognuno di questi brand ha fatto innanzitutto un grossa mole di ricerche che gli ha consentito di mettere a punto piani di lavoro mirati e finalizzati a fornire esattamente ciò che veniva chiesto dall’utenza.
Un altro fattore da considerare è che, queste compagnie, non solo avevano un piano ben preciso in mente, ma anche che gli obiettivi delle loro operazioni di marketing erano ben chiari. Questo gli ha garantito un forte impulso per ottenere successo e gli ha consentito di eccellere nei rispettivi settori. Conoscete altri casi di successo? Come vi regolate con la strategia social della vostra attività B2B?
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Translator: Valerio Graziano
Vincenzo Calicchio
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