Secondo Wikipedia il Neuromarketing consiste nell’applicazione di tecniche appartenenti alla neuroscienza applicate nell’ambito del Marketing. Si, non lo sapevo neanche Io prima di leggere questo articolo sulla rivista Initcoms. Ammetto che la lettura mi ha sconvolto e mi ha aperto un mondo di idee, ragion per cui ho deciso di tradurre l’articolo.
Che cos’è il Neuromarketing?
I principi di neuromarketing si basano sull’applicazione della psicologia del comportamento, con l’obiettivo di arrivare a costruire (nel nostro caso) siti web che risultino migliori dal punto di vista dell’esperienza dell’utente e da quello dell’engagement. Quindi ciò su cui va a lavorare il Neuromarketing è il ROI (Return on Investment), contrariamente al Marketing Virale che agisce più sulla quantità delle visite (non certo sulla qualità).
Il cervello umano processa efficientemente migliaia di decisioni al giorno. Sotto un certo punto di vista siamo stati programmati affinché reagissimo sempre nella stessa maniera a determinati stimoli.
Dove nasce il Neuromarketing: mamma tacchino e il “cip-cip”
Tutti gli esemplari femmine di tacchino con dei cuccioli hanno l’obiettivo di crescere i proprio figli. Però gli scienziati hanno dimostrato che tale affetto e protezione dipende da un unica variabile ovvero il suono “cip-cip” emesso dai piccoli tacchini. Tutte le altre variabili come l’odore, il tatto, l’apparenza o i movimenti sarebbero dei fattori secondari. Quindi se un piccolo emette un determinato “cip-cip” sua madre lo proteggerà, altrimenti non lo farà ed occasionalmente potrebbe ucciderlo.
Durante l’esperimento, gli scienziati hanno avvicinato alla madre un furetto finto e logicamente questa lo attaccava, infatti sono nemici naturali. Una volta assunto che mamma tacchino identificava la replica del furetto come un nemico, hanno inserito dentro di questo un dispositivo che emetteva un suono identico al “cip-cip” dei piccoli.
Ciò che scoprirono è che la madre non solo ora non lo attaccava ma addirittura lo proteggeva collocandolo sotto di lei. Quando il dispositivo smetteva di suonare, la replica del furetto si convertiva di nuovo in un nemico e la madre tornava ad attaccarlo.
I biologi hanno dimostrato che questi modi di fare sono presenti in molte specie, tra cui anche gli essere umani. Quindi gli scienziati sono stati capaci di identificare quali sono gli stimoli che attivano questi comportamenti ed il Marketing ha pensato a come trasformarli in valore per le vendite al fine di sedurre i consumatori.
Sulla base di ciò, ecco i 3 principi di Neuromarketing che puoi facilmente implementare nel tuo sito web per renderlo più persuasivo e migliorare i tassi di conversione.
3 principi di Neuromarketing per migliorare le conversioni del tuo sito web
Principio di contrasto
Se entrate in un negozio per comprare un vestito ed una giacca, quale vi mostrerà per primo il venditore? Molti di voi diranno la giacca in quanto dopo aver comprato un vestito (sicuramente più caro) è poco probabile che siate propensi a spendere ancora e comprare anche la giacca.
Però la realtà è diversa. Molte grandi griffe infatti istruiscono i propri venditori affinché mostrino prima i vestiti più cari. Una giacca di 90 Euro può sembrare cara, però dopo aver comprato un vestito da 800 Euro non sembrerà poi tanto cara.
Il principio di contrasto dice che le persone sono più predisposte a comprare qualcosa quando ci viene presentata come seconda opzione ad un prezzo più basso rispetto ad una prima soluzione.
Immagina che vuoi vendere un corso online per 100 euro. Secondo il principio di contrasto avrai più successo se, invece di mostrare all’utente direttamente il corso da 100€, prima gli fai vedere un altro corso ad un prezzo superiore (per esempio a 1000 Euro). Nel caso il visitatore non accetti questa offerta allora un corso da 100€ sarà sicuramente più appetibile
E, nel caso accetti anche il corso da 1000 Euro, è probabile che compri anche quello da 100 pensando “Se già ho speso 1000€ per un corso, ne spendo un poco di più e me ne compro due”
Principio di Reciprocità
Se qualcuno ci fa un favore, allora dovremmo farne un altro in cambio. Se qualcun’altro ci fa un regalo di compleanno, ci sentiamo in dovere di fargli un regalo per il suo. Così come se una coppia ci invita ad una festa, dovremmo ricambiare l’invito appena possibile.
Il riassunto del principio di neuromarketing della reciprocità è che ci sentiamo in dovere di ricompensare qualcuno che ci ha offerto o regalato qualcosa.
Puoi offrire ai tuoi visitatori delle informazioni esclusive, un ebook, un white paper, insomma qualsiasi cosa apporti valore chiaro ad un utente.
Il risultato sarà che, in questo modo, il visitatore sarà maggiormente disposto a registrarsi alla nostra newsletter o anche ad acquistare un prodotto o servizio. Se per primo offri qualcosa, il potenziale cliente si sentirà più disposto a darti qualcosa in cambio.
Il principio di Scarsità
Le opportunità sono percepite come qualcosa di maggior valore se hanno una disponibilità limitata. Quando scarseggia qualcosa o ne restano poche unità, la gente sente un senso di urgenza nell’acquistare qualcosa prima che si esaurisca.
Se l’utente che accede al nostro shop online sa che può riaccedervi in qualsiasi momento per comprare un prodotto, non sentirà alcuna urgenza di effettuare l’acquisto.
Senza dubbio, se facciamo si che nel nostro eCommere sia visibile il numero di unità rimanenti di ogni prodotto, o mostriamo un avviso quando lo stock diventa inferiore ad un certa quantità, automaticamente creeremo la sensazione di urgenza giacché l’utente o compra il prodotto ora, o potrebbe non trovarlo più disponibile.
Gli esempi più famosi del web a proposito di questo principio del neuromarketing sono senza dubbio Booking e Ryanair, come si vede dalle immagini in basso.
Un consiglio a proposito di Neuromarketing
Hai mai pensato di utilizzare tutti, ma proprio tutti, gli attuali mezzi a disposizione applicando tecniche di Neuromarketing? Non dimenticare mai di utilizzarle anche nella tua strategia social ed addirittura potresti provare ad usarle in una strategia di Whatsapp Marketing! Pensaci e dicci poi com’è andata…
Cosa sai sul Neuromarketing? ora è il tuo turno
Sperando che quest’articolo a proposito delle tecniche di neuromarketing vi possa essere in qualche modo utile mi piacerebbe completare il post con il vostro aiuto. Domande? Commenti? Qualcosa che secondo te dovremmo aggiungere o qualcosa a cui non sei d’accordo? Commentacelo!
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